Wyobraź sobie, że są osoby, które nigdy nie były na siłowni lub w klubie fitness. Dla ciebie ten świat to naturalne środowisko. Dla nowego klienta to terra incognita, pełna nieznanych sprzętów, odmiennego stylu życia oraz ludzi, którzy na stronie internetowej klubu fitness w ogóle nie wyglądają na walczących z motywacją, słabościami oraz kondycją. A twój potencjalny klient niekoniecznie jest optymistą – może mieć więcej wątpliwości niż celów treningowych.

Jak pozyskiwać klientów do klubu fitness?

Osoba, która nigdy nie ćwiczyła na siłowni, nie brała udziału w zajęciach grupowych, jest na początku swojej drogi.

Język korzyści czy język obaw i wątpliwości?

W strategii sprzedaży zwyczajowo jest kładziony nacisk na język korzyści. Komunikacja z klientem jest nasycona treściami, które odpowiadają na pytanie: „Co klient mojego klubu fitness zyska, jeśli kupi karnet?”. Język korzyści kładzie nacisk na potrzeby i oczekiwania klientów:

– dlaczego akurat to miejsce jest dla mnie?

– co zyskam, jeśli będę tutaj trenować?

– co dodatkowo otrzymam, czego nie spodziewam?

Odpowiedź na te pytania mają na celu pokazanie oferty od najlepszej strony, jakości zajęć, zespołu czy samej infrastruktury. Tekst napisany językiem korzyści ma skłonić klientów do działania.

Z drugiej strony mamy jednak klienta, który jest na początku twojego lejka zakupowego. Jak pokazuje praktyka – lejek zakupowy w branży fitness nie jest prostym przejściem z jednego etapu do drugiego. Sprzedaż karnetu to usługa, której realizacja jest oparta o współpracę dwóch stron, klienta oraz klubu fitness.

Potencjalny klient klubu fitness ma problemy i wyzwania, a klub fitness wartości dodane, czyli zaprojektowaną pod klienta usługę. Zakładka „Pierwsza wizyta w klubie fitness” powinna zatem pokazać, że klub fitness/siłownia:

– rozumie problem-wyzwanie klienta (ok, rozumiem, chcesz schudnąć po ciąży)

– jest świadomy przeszkód na drodze klienta do rozwiązania problemu (nie wiesz od czego zacząć, masz problem z motywacją)

– ma praktyczne doświadczenie w rozwiązywaniu problemów (wiemy, przez co przechodzisz – wśród naszych klientów oraz pracowników są osoby, które cię rozumieją)

– wie, jak usunąć przeszkody (wielu z nas ma to już za sobą – wiemy, jak cię przeprowadzić na drugą stronę – zrobimy to razem)

– obieca zmianę w życiu klienta (jeśli będziesz z nami do końca – odkryjesz, że twój cel to tylko początek czegoś dobrego)

Nie należy się bać mówić o obawach klienta.  Jest to część lejka zakupowego – nie należy go skracać. Zakładka „Pierwszy raz na siłowni” nie powinna wyłącznie powielać informacji na temat oferty siłowni czy klubu. Choć język korzyści jest ważny, to język obaw i wątpliwości uderza w osobiste nuty klienta. Zamiast opierać się o lejek zakupowy, dużo lepszym rozwiązaniem jest przygotowanie zakładki w oparciu o proces zakupu:

Potrzeba / konkretny problem / wyzwanie – koncepcja – edukacja – wybór/decyzja – zakup

Sam proces zakupu nie jest linearny – nie mamy również pewności w jakim momencie klient trafił na stronę internetową klubu fitness. Czy właśnie uświadomił sobie konkretny problem? A może jest już zmęczony przeglądaniem ofert siłowni i temat zaczyna go przerastać? A może działa spontanicznie i w chwili uświadomienia problemu przechodzi do zakupu karnetu?

Stwórz persony klienta, do którego kierujesz zakładkę „Pierwszy raz na siłowni”/ „Pierwszy raz w klubie fitness”. Nie zadowolisz wszystkich potencjalnych klientów – musisz wybrać persony klubu fitness, które powinny być twoimi klientami, czyli z dużym prawdopodobieństwem zrealizują cel.

Jaki jest cel zakładki „Pierwszy raz na siłowni”?

Dla klubu czy siłowni cel jest oczywisty – osoba przeglądająca zakładkę na stronie ma zostać klientem. Jeśli twój klub fitness korzysta z internetowego systemu do rezerwacji zajęć, zamieść na stronie odnośnik z czytelnym CTA, np. „Dołącz do klubu”. Konwersją może być kupno karnetu czy zapis na bezpłatny trening próbny.

Dobrze wiedzieć: Choć głównym celem Panelu Klienta GYMMANAGER jest codzienne zarządzania członkostwem, w przypadku nowych klientów narzędzie jest wykorzystywane do generowania leadów. Jeśli klient założył konto w Panelu Klienta, ale nie zrealizował celu (nie kupił karnetu) masz podstawowe dane osobowe klienta, imię i nazwisko oraz adres e-mail. Jeśli klient poszedł o krok dalej i prawie kupił karnet (czyli porzucił koszyk zakupowy), uzupełnił pozostałe dane, w tym adres zamieszkania oraz numer telefonu. Przekaż dane do działu sprzedaży, aby mogli domknąć sprzedaż.

Warto pamiętać również o mikrokonwersjach, czyli działaniach, zdarzeniach, które świadczą o zaangażowaniu klienta. Mikrokonwersja oznacza, że klient nie jest jeszcze gotowy na skorzystanie z twojej głównej oferty, ale wykazuje większe zainteresowanie niż przypadkowa osoba przeglądająca zakładkę.

Co może być mikrokonwersją w zakładce „Pierwszy raz na siłowni”?

Pobranie ebooka, którego treść zainteresuje osoby początkujące.

Przykłady ebooków:

„10 rzeczy, o których warto pamiętać, kiedy idziesz pierwszy raz na siłownię”

„Zaczynali jak ty – poznaj historie osób, z którymi będziesz trenować w klubie”

„Tego się nie spodziewasz, ale możesz doświadczyć – pierwsze tygodnie na siłowni. Poradnik dla początkujących”

Zapis na newsletter – przesłanie cyklu wiadomości osobom rozważającym pójście na siłownię.

Drip marketing to technika e-mail marketingu, której celem jest edukacja subskrybentów, aby ich przygotować do prezentacji oferty. Wiadomości są wysyłane w regularnych odstępach czasu, najczęściej codziennie, przez tydzień. Nie ma znaczenia jak odbiorca zareaguje na sekwencję wysyłanych wiadomości. Maszyna e-mail zostaje uruchomiona w momencie zapisu na newsletter.

W naszym przypadku kampania drip marketing jest kierowana do osób, które zastanawiają się czy pójść na siłownię lub do klubu fitness.

Przykłady kampanii drip marketing dla potencjalnych klientów:

„Pierwszy tydzień na siłowni – relacje osób, które rozpoczęły trening”

„Klub fitness – co, gdzie i jak – tygodniowy poradnik, który przygotuje cię do pierwszych zajęć”

„Dziewczyny na maszyny! –  tydzień siłowni okiem kobiet”

Dobrze wiedzieć: ostatnia wiadomość w drip marketing powinna zawierać CTA, czyli wezwanie do działania, które powinno skłonić klienta np. do kupna karnetu lub założenia konta w Panelu Klienta.

Stwórz FAQ siłowni, czyli pytanie-odpowiedź

FAQ to dobry pomysł na uporządkowanie tematów, które trudno dopasować do konkretnej kategorii. W FAQ możesz skakać z tematu na temat – w końcu odpowiadasz na najczęściej zadawane pytania.

Zacznij od ogólnych zagadnień:

– Jak powinnam się ubrać na zajęcia Zumby?

– Co warto mieć ze sobą na siłowni?

Nie zapominaj o szczegółach, które są ważne dla klienta:

– Gdzie mogę przechować laptop?

Odnieś się do wątpliwości początkujących

Dobrym pomysłem jest odniesienie się do wątpliwości, obaw osób, które nigdy nie były na siłowni. Jeśli pracujesz nad strategią biznesową klubu, tworzysz persony, czyli sylwetki twoich potencjalnych klientów. Dla przykładu: twój klub kieruje ofertę dla kobiet 30+, które mają dzieci w wieku wczesnoszkolnym. Jakie obawy może mieć twoja persona? Napisz o nich wprost. Dotykasz bliskich klienta tematów – możesz „porozmawiać” z nią, używając mniej oficjalnego języka, aby zmniejszyć napięcie:

Obawiam się, że wszyscy będą się na mnie patrzeć i mnie oceniać. A ja tu mierzę się sama za sobą!

Przeglądam Instagrama i widzę fit-matki w modnych strojach sportowych. Patrzę na moją niemodną koszulkę sportową i zastanawiam się – z czym do ludzi?

Jak schudnę – pójdę na siłownię. Do tej pory nie schudłam, a naprawdę chcę iść na siłownię. Co robić?

Nic nie wiem o maszynach – trochę mnie to przeraża. Nie chcę skończyć na rowerku stacjonarnym. Dwa kółka mam już w domu.

Moja koordynacja ruchowa ma sporo do życzenia. Nie mam pojęcia jakie zajęcia grupowe są dla mnie.

Uwzględnij formalności

Przygotuj informacje na temat oficjalnych i niepisanych reguł panujących w klubie.

Oficjalne zasady:

– ważne fragmenty z regulaminu (wszyscy wiemy, że klienci rzadko czytają cały regulamin). Powinny one dotyczyć aspektów ważnych dla klubu oraz dla samych klientów. Nie zawsze to, co interesuje klub, jest ważne dla klientów.

– część polityki prywatności. Przybliż, jak przetwarzasz dane personalne klienta. Co to w ogóle oznacza? Czy twoi pracownicy będą dzwonić w sprawie nieprzedłużonego karnetu, a może współpracujesz ze sklepem z akcesoriami sportowymi i dzielisz się z nim twoją bazą klientów? Silni partnerzy są warci wyróżnienia. Nie powinniśmy ukrywać formalności.

Niepisane zasady:

Tutaj jest duże pole do popisu. Klient, który nigdy nie był w twoim klubie, poczuje się pewniej wiedząc, że wielu klientów ma swoją ulubioną matę na zajęciach grupowych. Daj również znać, że warto przyjść nieco wcześniej, bo przed zajęciami trener chętnie rozmawia z klientami.

Cztery-pięć niepisanych zasad wystarczy, by nowicjusz mógł je zapamiętać.  Jeśli przygotujesz dłuższą listę, możesz przytłoczyć klienta drobiazgami – niepisane zasady klubu fitness powinny dawać poczucie luzu, a nie niepokoju: „Czy ja to wszystko zapamiętam?”, „A co, jeśli złamię ważną zasadę?”

Czy umieszczać zdjęcia i materiały video?

Temat jest kłopotliwy. Jeśli trafimy na klienta niepewnego, zdjęcia maszyn oraz klientów, którzy regularnie trenują, mogą być przytłaczające. Zderzenie światów może być zbyt mocne. Uczucie niepokoju wzrasta: ja tutaj nie pasuję, to mnie przerasta. W przypadku sekcji, która jest kierowana do osób absolutnie początkujących, warto umieścić zdjęcia osób, które będą podobne do twojego potencjalnego klienta. Jeśli nie chcesz tworzyć osobnych podstron dla różnych person, zamieść zdjęcia, które pokazują ludzi w różnych okolicznościach, o różnej sylwetce, w różnym wieku. Im bardziej naturalnie i normalnie, tym lepiej. Na brylowanie w Social Media twoi początkujący klienci mają jeszcze czas.

Czy znasz Newsletter #FITNOVATE?

W każdy czwartek w porze lunchu dostaniesz od nas e-maila z czymś, co pomoże rozwinąć twój biznes w branży fitness. Zapisz się.

Artykuł Jak pozyskiwać klientów do klubu fitness – zakładka „Pierwszy raz na siłowni” pochodzi z serwisu GYMMANAGER.

Kluby fitness i inne obiekty sportowe w tradycyjnym modelu sprzedaży opierają się głównie o jeden kanał sprzedaży: świadczenie usług na terenie swoich klubów. W niskim sezonie pojawia się dodatkowo outdoor, treningi wyjazdowe czy szeroko pojęta turystyka.

Słabości tego modelu sprzedaży obnażyła pandemia. Nakaz zamknięcia obiektów sportowych pokazał we większości przypadków katastrofalne skutki oparcia strategii rozwoju branży fitness tylko o jeden kanał sprzedaży lub skrajnie nieefektywne wykorzystanie potencjału sprzedaży wielokanałowej.

Cześć. Tu Magdalena Sala. Autor tekstu.

W GYMMANAGER odpowiadam za marketing. Test Gallupa przypisał mi predyspozycje do m.in strategii oraz myśleniu o przyszłości. Myślę, że to dobry pretekst, by rozpocząć dyskusję o roli marketingu i nowych technologiach w branży fitness.

Jakie błędy ujawnia pospieszne uruchomienie kanału sprzedaży online?

• brak sprzedaży wielokanałowej lub skrajnie nieefektywne wykorzystanie ich potencjału: w jakich miejscach mogę zaprezentować swoją ofertę poza klubem?
• brak segmentacji klientów klubu na kanały sprzedaży: gdzie przebywają moi klienci, kiedy nie są w moim klubie? Jak i gdzie mogę do nich dotrzeć?
• brak strategii cross-sellingu: jakie usługi mogę zaoferować swoim klientom poza standardową ofertą?
• brak dostosowania oferty do nowych kanałów sprzedaży: jak moja oferta może się odnaleźć w innych kanałach sprzedaży? Czy obecna forma usług jest odpowiednia dla innych kanałów sprzedaży?
• brak weryfikacji grupy docelowej w nowych kanałach sprzedaży: czy w innych kanałach sprzedaży docieram do tych samych odbiorów? Czy ich zachowania konsumenckie są takie same?

Uruchomienie nowego kanału sprzedaży, szczególnie online, wymaga analizy zasobów firmy, aby móc racjonalnie podjąć decyzję czy i w jakiej formie rozszerzyć kanały sprzedaży. Ten artykuł jest częścią serii tekstów poświęconych digitalizacji branży fitness.

Dojrzałe kanały sprzedażowe są oparte o omnichannel

Co wyróżnia to podejście? Czy branża fitness jest na to gotowa?

• klient przegląda ofertę równolegle w różnych kanałach. Jest on identyfikowany jako jeden klient a nie odrębni użytkownicy.
• oferta jest dostosowana do kanału, w którym jest prezentowana.
• kanał, w której jest prezentowana oferta, niekoniecznie jest kanałem sprzedaży. Strategia marketingowa uwzględnia kanały wspierające, które podtrzymują zainteresowanie klienta.
• sprzedaż może być prowadzona równolegle na różnych kanałach. W razie przerwania transakcji, klient może ją finalizować w innym kanale.
• porzucony koszyk jest odzyskiwany poprzez kampanie retargetingowe
• sprzedaż jest wzmocniona działaniami social selling, user experience

Innym podejściem jest multichannel, w którym mamy do czynienia z równolegle działającymi kanałami sprzedaży:

• oferta jest obecna w różnych kanałach sprzedaży. Rodzaj oferty nie jest jednak dostosowany do kanału sprzedaży.
• przedsiębiorca kładzie nacisk na wolumen sprzedaży. W mniejszym zakresie zwraca uwagę na powracających klientów.
• sprzedaż wielokanałowa jest rozłączna. Nie ma możliwości kontynuacji zakupów w innym kanale lub finalizacji już rozpoczętej transakcji.
• brak założenia przepływu klientów pomiędzy kanałami. Klienci każdego kanału są traktowani jako odrębne grupy. Sprzedawca ma ograniczoną możliwość weryfikacji stopnia pokrywania się grup. Nieistniejąca lub ograniczona segmentacja grup klientów.

Trudno jest jednoznacznie rozgraniczyć działania omni- od multichannel, gdyż często są prowadzone równolegle. W praktyce największą przeszkodą w multichannel jest brak wystarczająco doświadczonego zespołu, aby móc objąć nie tylko wszystkie aspekty sprzedaży, ale również zmierzyć skuteczność podjętych działań. Dlatego zamiast akademicko podchodzić do kanałów sprzedaży, warto zmierzyć się z nimi w praktyce.

Sprzedaż online w klubie fitness

Już wiadomo, że sprzedaż jednokanałowa może być ryzykowna. Uruchomienie kanałów sprzedaży online jest szybkie i proste. Ale czy są one skuteczne w przypadku branży fitness, szczególnie klubów, które swoje strony internetowe traktują głównie jako trakt do ściągnięcia klientów do klubu?

Reakcją branży fitness na ograniczenie świadczenia usług na terenie klubów była (i nadal jest) próba przeniesienia klientów ze świata offline do online. Ujawnił się jednak problem: jeśli klub nie zadbał o stworzenie równoległego, silnego kanału online oraz nie poznał swojej grupy docelowej, gładkie przeniesienie swoich usług do Internetu jest wręcz niemożliwe.

Jakie wyzwania wiążą się z przeniesieniem działalności klubów fitness do Internetu?

1. Niektóre usługi muszą pozostać w świecie online, a inne mogą być transferowane do Internetu.

2. Usługi, które dotychczas były świadczone na terenie klubu, muszą mieć zmodyfikowaną formułę, dostosowaną do Internetu.

3. Cześć usług może mieć swój początek w Internecie, ale jej główny przedmiot musi mieć miejsce na terenie klubu fitness.

4. Klienci muszą być gotowi na usługi online. Przygotowanie klientów leży po stronie klubu.

5. Dla klienta offline należy przygotować komplementarną ofertę online, która będzie realizowana tylko wirtualnie. 

6. Klienci online nie muszą pokrywać się z dotychczasową grupą odbiorców. Cześć klientów można przenieść ze świata online do offline. A niektórzy klienci będą funkcjonowali tylko online.

7. Transfer usług fitness do Internetu wymaga przygotowania technicznego i technologicznego.

8. Klub fitness w Internecie dociera do szerszego grona odbiorców niż obecni klienci. W działaniach marketingowych należy uwzględnić więcej grup docelowych. 

Widać zatem, że samo uruchomienie kanału sprzedaży online może niczego nie zmienić, jeśli nie zostaną przezwyciężone powyższe wyzwania.

Szybka analiza wirtualnego „ja” branży fitness

Brak segmentacji klientów

Strony internetowe klubów fitness oraz siłowni są przygotowane na skierowanie ruchu ze świata online do offline, czyli do siedziby klubów. Podejście to z góry przekreśla zatrzymanie przy sobie internautów, którzy mogą związać się z klubem, ale tylko w świecie online.

Użytkownik nie może pozostać na stronie internetowej bez opieki. Jeśli wpiszemy do wyszukiwarki Google frazę np. „klub fitness Łódź”, a strona klubu fitness pojawi się na górze wyników, to firma i tak ma niewielkie szanse na pozyskanie uwagi internauty. Średnio połowa użytkowników nie kliknie w żaden wynik w wyszukiwarce – poprzestanie na tym kroku. Pozostałe 50% procent internautów kliknie w wybrany wynik. Ile osób ostatecznie trafi na stronę klubu fitness? Jakie działania zostaną wykonywane na stronie? Jak długo będzie trwała wizyta? Ile osób założy konto w Panelu Klienta? Ile z zarejestrowanych osób ostatecznie kupi karnet?

Każda czynność internauty na stronie klubu fitness powinna być monitorowana, by docelowo użytkownicy byli podzieleni na grupy, na podstawie ich aktywności. Grupy najbardziej rokujące warto otoczyć szczególną opieką i doprowadzić do konwersji.

Brak zdefiniowanych konwersji i mikrokonwersji

Dlaczego internauta znalazł się na stronie internetowej klubu fitness? Z pewnością nie po to, aby kupić karnet.  Szacuje się, że 30-50% ruchu na stronach internetowych pochodzi od botów – wejścia na stronę są sztucznie generowane przez skrypty. Ile zatem ludzi odwiedza stronę internetową? W co klikają, dlaczego to robią? Jakie zachowania są dla klubu ważne, jeśli nie jest to zakup karnetu?

Konwersją dla większości klubów fitness jest zakup karnetu, np. przez Panel Klienta online. Czy wiadomo, ile z osób wchodzących na stronę kupiło ostatecznie karnet? Jakie działania poprzedzały zakup? Czy można zauważyć prawidłowości w zachowaniu internautów i przewidzieć ich intencje poprzez badanie mikrokonwersji?

Mikrokonwersja to pozornie mniej ważna aktywność użytkownika na stronie, ale z punktu widzenia lejka sprzedażowego istotna, bo pozwala zdefiniować odbiorcę jako bardziej skłonnego do wykonania ważnych dla klubu fitness działań.

Na terenie klubu fitness mikrokonwersją może być np. podejście do recepcji i zapoznanie się z ofertą. Mikrokonwesją może być przyjęcie kuponu rabatowego na pierwsze zakupy w sklepie na terenie obiektu. Prędzej czy później z takich mikrokonwersji pojawia się konkretna konwersja.

Na stronie internetowej mikrokonwersją może być zapis na newsletter, pobranie poradnika dla osób, które po raz pierwszy będą ćwiczyć klubie czy założenie konta w Panelu Klienta, ale bez zakupu karnetu.

Co należy zrobić z mikrokonwersjami? Doprowadzić do pojawienia się konwersji.

Aby to zrobić, należy poznać klienta, który odwiedza nas online.

Chcesz otrzymywać powiadomienia o kolejnych odsłonach serii artykułów na temat digitalizacji branży fitness? Zapisz się do newslettera GYMMANAGER.

Artykuł Sprzedaż online w klubie fitness – czas na zmianę podejścia pochodzi z serwisu GYMMANAGER.

 Nagminne stosowanie kuponów rabatowych może wpłynąć na jakość klientów i przyzwyczaić ich do korzystania z nich w każdej okoliczności, w której są na „nie” z ofertą.

Kupon rabatowy w klubie fitness czy siłowni powinien być stosowany rozważnie. Klient musi być świadomy zaistnienia wyjątkowych okoliczności, które pozwoliły mu otrzymać rabat. Nawet takie zdarzenie jak przerwana transakcja zakupu karnetu w Panelu Klienta online, które skutkuje wysłaniem kodu rabatowego mailem, powinno być osadzone w innym kontekście niż przekonanie klienta do dokończenia zakupów zniżką.  

W jakich okolicznościach można stosować kupony rabatowe w klubie fitness?

• Przywrócenie porzuconego koszyka w Panelu Klienta – dokończ zakupy

Klient w Panelu Klienta online rozpoczął ścieżkę kupowania karnetu, ale nie dokończył transakcji? Skorzystaj z integracji z zewnętrznymi narzędziami do marketingu internetowego.

Zintegruj Panel Klienta z pixelem Facebooka. Skonfiguruj pixel – dodaj niestandardowe działania, które chcesz objąć retargetingiem, czyli np. porzucony koszyk. Uruchom w FB kampanię reklamową, w której zachęcasz do dokończenia zakupu karnetu kodem rabatowym, który będzie aktywny np. tylko trzy dni.

• Klient tylko założył konto w Panelu Klienta – zachęć do zakupu karnetu

Pozostawione dane klienta warto wykorzystać. Przypomnij mu o nieaktywnym członkostwie. Wyślij kampanię mailową do użytkowników, którzy niedawno założyli konto w Panelu Klienta. Zachęć do zakupu pierwszego karnetu poprzez kod rabatowy, który będzie możliwy do wykorzystania tylko przez krótki czas.

• Klient wszedł na stronę główną Panelu Klienta, ale nie założył konta – zachęć do zakupu członkostwa

W przypadku niepozostawionych danych można wykorzystać retargeting oparty o pixel Facebooka, którego niestandardowe zdarzenie będzie skonfigurowane na stronę główną Panelu Klienta, na pierwszy krok – założenie konta.

Uruchom kampanię na FB z kodem rabatowym, który jest aktywny tylko przez jeden-dwa dni.

• Klient ma aktywne członkostwo – zaoferuj kod rabatowy jego znajomym, rodzinie

Trening w gronie znajomych jest bardziej efektywny, a motywacja wzrasta. Wręcz klientowi kupon rabatowy np. w ramach zbliżającego się Dnia Kobiet lub na Dzień Wiosny. Zachęć do spędzenia czasu na wspólnym treningu.

• Klient ma urodziny – wykorzystaj okazję do wręczeniu kodu rabatowego na zakup karnetu na dodatkowe usługi

Skorzystaj z okoliczności i wręcz kupon rabatowi klientowi, aby zachęcić go do skorzystania z karnetu np. na usługi SPA czy konsultacji z nowym specjalistą w klubie.  Wypromuj nową ofertę oraz przyciągnij uwagę klientów.

• Na terenie klubu fitness są organizowane urodziny dziecka klienta – wręcz na zakończenie eventu kupony rabatowe na organizację urodzin zaproszonych gości solenizanta

Dzieci lubią powielać pomysły swoich koleżanek i kolegów. Wręczenie podarunku w postaci kuponu rabatowego na organizację swoich własnych urodzin jest miłą niespodzianką. Chęć wykorzystania kuponu rabatowego będzie jeszcze większa, jeśli klub przypomni np. SMS-em o nadchodzących urodzinach, gdyż na okoliczność urodzin zebrał dane kontaktowe oraz daty urodzin gości, wraz ze zgodą na przetwarzanie danych do celów marketingowych.

• Klient chce zawiesić karnet, ma problem z motywacją – zaproś go kuponem rabatowym do skorzystania z treningu personalnego

Obserwacja cyku życia klienta powinna zwrócić uwagę na kluczowe momenty, które mogą wpłynąć na porzucenie treningów. Kupon rabatowy jest motywacją zewnętrzną, jednak połączenie go z treningiem personalnym oraz konsultacją powinien skutkować pojawieniem się motywacji wewnętrznej.

Jak często stosować kupony rabatowe?

Na pewno nie w każdych okolicznościach i nie za każdym razem. W przemyślanych działaniach marketingowych klubu fitness kupon rabatowy powinien być wspierającym narzędziem, który miło zaskakuje klienta, jest traktowany jako prezent, a nie jako coś, co mu się należy. Zdecydowanie się na wprowadzenie stałego schematu: porzucony koszyk – wysłanie mailingu/kampania reklamowa z kuponem rabatowym może skutkować przyzwyczajeniem klienta do celowego przerywania transakcji celem otrzymania kuponu rabatowego.

Jeśli jest stosowany schemat: porzucony koszyk-kupon rabatowy, komunikat powinien być spersonalizowany i sugerować, że kupon rabatowy został przyznany w szczególnych okolicznościach. Należy wyraźnie wskazać, że zaistniałe okoliczności mogą się więcej nie powtórzyć (lub być oddalone w czasie), dlatego warto tu i teraz wykorzystać kupon rabatowy.

Przykłady okazji, które mogą być argumentem do przyznania rabatu za porzucony koszyk:

– zbliżające się urodziny klienta – zrób sobie prezent

– okolicznościowe święta, wydarzenia: np. Dzień Wiosny, Dzień Sportu – świętuj razem z nami!

–  uruchomienie nowych zajęć w klubie – przetestuj nową formułę

– zbliżające się wydarzenie specjalne w klubie – kup karnet, a otrzymasz kupon rabatowy na dodatkowo biletowane wydarzenie

– uzupełnienie ankiety na temat swojej kondycji, celów treningowych – prezent za wypełnienie ankiety

– zaproszenie do przetestowania np. nowych zajęć, formy konsultacji – włączenie klienta do grona osób wyróżnionych

 Jak prowadzić dystrybucję kodów rabatowych?

Wybór kanału dotarcia jest uzależniony od rodzaju obiektu sportowego, obranych działań marketingowych jak i grupy docelowej kuponów rabatowych.

Wybrane formy dystrybucji:

Na swojej stronie internetowej – komunikat dociera do szerokiej grupy odbiorców, które trafiły na stronę internetową klubu. Aby skierować kod rabatowy do osób, które są zainteresowane wykupieniem członkostwa, ofertę należy umieścić nie na stronie głównej, ale landingu dedykowanemu zakupowi członkostwa.

W Panelu Klienta – grono użytkowników jest zawężone do osób, które są obecnymi klientami, byłymi (z nieaktywnym członkostwem) oraz potencjalnymi, które wykonały mikrokonwersję – rozpoczęły proces zakładania konta w Panelu Klienta. Warto zwrócić uwagę, że kod rabatowy może pojawiać się w konkretnym miejscu strony, np. w momencie zakładania konta lub w automatycznej wiadomości powitalnej na czacie, po zalogowaniu się do Panelu Klienta.

E-mail marketing – dotarcie z ofertą do osób, których dane można przetwarzać do celów marketingowych. Biorąc pod uwagę, że Open Rate e-mail marketingu jest zdecydowanie niższy niż wiadomości SMS, i często jest opóźniony w czasie, warto korzystać z tej formy do wysłania kuponów rabatowych, które są aktywne np. przez tydzień. 

Portale społecznościowe – fani na FB czy Instagramie, którzy niekoniecznie są klientami, ale czują potrzebę śledzenia aktywności klubu.  Dystrybucja kodów rabatowych przy aktywnej społeczności może przynieść dobre rezultaty. Aby zwiększyć dotarcie z informacją warto uruchomić kampanię reklamową skierowaną na fanów, jak i poszerzyć target o grono odbiorców podobnych do fanów.

Jakie są zalety kuponów rabatowych dla klubu fitness?

– dotarcie do nowych klientów, których uwaga zostanie przyciągnięta ceną

– nakłonienie dotychczasowych klientów do zwiększenia portfela zakupowego – rozszerzenie karnetu, skorzystanie z cateringu, konsultacji, zwiększenie wartość zakupów w sklepie, kawiarni

– opróżnienie magazynu z asortymentu, który nie cieszy się popularnością

– zwiększenie sprzedaży poza sezonem

Jakie są wady kuponów rabatowych?

Zniżki zwiększają wzrost sprzedaży, ale zmniejszają marżę. Źle zaplanowane działania marketingowe z wykorzystaniem kuponów rabatowych może skutkować spadkiem zysku. Jeśli decydujemy się na wprowadzenie kuponów rabatowych, należy mieć pewność, że marża produktów lub usług jest odpowiednio wysoka.

Częstą sytuacją jest pomniejszenie zysku z zamówienia na życzenie klubu. Klient lojalny, przywiązany do klubu, trenera, nie potrzebuje kuponu rabatowego, aby kontynuować członkostwo. Ale jeśli już dostanie kupon rabatowy, skorzysta z niego.

Czy kupony rabatowe są skuteczną formą promocji?

Statystycznie konsumenci wykorzystują tylko 1% wszystkich kuponów, które dostają. Czy warto zatem wprowadzić tę formę promocji?  Kupony mają wpływ na wartość zamówienia: do koszyka często trafia więcej produktów niż bez kodu rabatowego.

Kupony rabatowe, nawet jeśli nie są wykorzystane, pozytywnie wpływają na postrzeganie firmy. Wzbudzają u klienta poczucie wdzięczności. Klient klubu fitness czuje się doceniany, jego lojalność wzrasta.

p.s. jeśli masz sprawdzony sposób na zwiększenie % wykorzystania kuponów rabatowych, poinformuj mnie w komentarzu!

Artykuł Kupony rabatowe – jak mądrze z nich korzystać? pochodzi z serwisu GYMMANAGER.