Jak pozyskiwać klientów do klubu fitness – zakładka „Pierwszy raz na siłowni”

Osoba, która nigdy nie ćwiczyła na siłowni, nierzadko ma więcej wątpliwości niż celów treningowych. Wyjdź naprzeciw początkującym klientom i przygotuj zakładkę na stronie „Pierwszy raz na siłowni”, „Pierwszy raz w klubie fitness”, która może wpłynąć na kupno karnetu.

Wyobraź sobie, że są osoby, które nigdy nie były na siłowni lub w klubie fitness. Dla ciebie ten świat to naturalne środowisko. Dla nowego klienta to terra incognita, pełna nieznanych sprzętów, odmiennego stylu życia oraz ludzi, którzy na stronie internetowej klubu fitness w ogóle nie wyglądają na walczących z motywacją, słabościami oraz kondycją. A twój potencjalny klient niekoniecznie jest optymistą – może mieć więcej wątpliwości niż celów treningowych.

Jak pozyskiwać klientów do klubu fitness?

Osoba, która nigdy nie ćwiczyła na siłowni, nie brała udziału w zajęciach grupowych, jest na początku swojej drogi.

Język korzyści czy język obaw i wątpliwości?

W strategii sprzedaży zwyczajowo jest kładziony nacisk na język korzyści. Komunikacja z klientem jest nasycona treściami, które odpowiadają na pytanie: „Co klient mojego klubu fitness zyska, jeśli kupi karnet?”. Język korzyści kładzie nacisk na potrzeby i oczekiwania klientów:

– dlaczego akurat to miejsce jest dla mnie?

– co zyskam, jeśli będę tutaj trenować?

– co dodatkowo otrzymam, czego nie spodziewam?

Odpowiedź na te pytania mają na celu pokazanie oferty od najlepszej strony, jakości zajęć, zespołu czy samej infrastruktury. Tekst napisany językiem korzyści ma skłonić klientów do działania.

Z drugiej strony mamy jednak klienta, który jest na początku twojego lejka zakupowego. Jak pokazuje praktyka – lejek zakupowy w branży fitness nie jest prostym przejściem z jednego etapu do drugiego. Sprzedaż karnetu to usługa, której realizacja jest oparta o współpracę dwóch stron, klienta oraz klubu fitness.

Potencjalny klient klubu fitness ma problemy i wyzwania, a klub fitness wartości dodane, czyli zaprojektowaną pod klienta usługę. Zakładka „Pierwsza wizyta w klubie fitness” powinna zatem pokazać, że klub fitness/siłownia:

– rozumie problem-wyzwanie klienta (ok, rozumiem, chcesz schudnąć po ciąży)

– jest świadomy przeszkód na drodze klienta do rozwiązania problemu (nie wiesz od czego zacząć, masz problem z motywacją)

– ma praktyczne doświadczenie w rozwiązywaniu problemów (wiemy, przez co przechodzisz – wśród naszych klientów oraz pracowników są osoby, które cię rozumieją)

– wie, jak usunąć przeszkody (wielu z nas ma to już za sobą – wiemy, jak cię przeprowadzić na drugą stronę – zrobimy to razem)

– obieca zmianę w życiu klienta (jeśli będziesz z nami do końca – odkryjesz, że twój cel to tylko początek czegoś dobrego)

Nie należy się bać mówić o obawach klienta.  Jest to część lejka zakupowego – nie należy go skracać. Zakładka „Pierwszy raz na siłowni” nie powinna wyłącznie powielać informacji na temat oferty siłowni czy klubu. Choć język korzyści jest ważny, to język obaw i wątpliwości uderza w osobiste nuty klienta. Zamiast opierać się o lejek zakupowy, dużo lepszym rozwiązaniem jest przygotowanie zakładki w oparciu o proces zakupu:

Potrzeba / konkretny problem / wyzwanie – koncepcja – edukacja – wybór/decyzja – zakup

Sam proces zakupu nie jest linearny – nie mamy również pewności w jakim momencie klient trafił na stronę internetową klubu fitness. Czy właśnie uświadomił sobie konkretny problem? A może jest już zmęczony przeglądaniem ofert siłowni i temat zaczyna go przerastać? A może działa spontanicznie i w chwili uświadomienia problemu przechodzi do zakupu karnetu?

Stwórz persony klienta, do którego kierujesz zakładkę „Pierwszy raz na siłowni”/ „Pierwszy raz w klubie fitness”. Nie zadowolisz wszystkich potencjalnych klientów – musisz wybrać persony klubu fitness, które powinny być twoimi klientami, czyli z dużym prawdopodobieństwem zrealizują cel.

Jaki jest cel zakładki „Pierwszy raz na siłowni”?

Dla klubu czy siłowni cel jest oczywisty – osoba przeglądająca zakładkę na stronie ma zostać klientem. Jeśli twój klub fitness korzysta z internetowego systemu do rezerwacji zajęć, zamieść na stronie odnośnik z czytelnym CTA, np. „Dołącz do klubu”. Konwersją może być kupno karnetu czy zapis na bezpłatny trening próbny.

---

Dobrze wiedzieć: Choć głównym celem Panelu Klienta GYMMANAGER jest codzienne zarządzania członkostwem, w przypadku nowych klientów narzędzie jest wykorzystywane do generowania leadów. Jeśli klient założył konto w Panelu Klienta, ale nie zrealizował celu (nie kupił karnetu) masz podstawowe dane osobowe klienta, imię i nazwisko oraz adres e-mail. Jeśli klient poszedł o krok dalej i prawie kupił karnet (czyli porzucił koszyk zakupowy), uzupełnił pozostałe dane, w tym adres zamieszkania oraz numer telefonu. Przekaż dane do działu sprzedaży, aby mogli domknąć sprzedaż.

---

Warto pamiętać również o mikrokonwersjach, czyli działaniach, zdarzeniach, które świadczą o zaangażowaniu klienta. Mikrokonwersja oznacza, że klient nie jest jeszcze gotowy na skorzystanie z twojej głównej oferty, ale wykazuje większe zainteresowanie niż przypadkowa osoba przeglądająca zakładkę.

Co może być mikrokonwersją w zakładce „Pierwszy raz na siłowni”?

Pobranie ebooka, którego treść zainteresuje osoby początkujące.

Przykłady ebooków:

„10 rzeczy, o których warto pamiętać, kiedy idziesz pierwszy raz na siłownię”

„Zaczynali jak ty – poznaj historie osób, z którymi będziesz trenować w klubie”

„Tego się nie spodziewasz, ale możesz doświadczyć – pierwsze tygodnie na siłowni. Poradnik dla początkujących”

Zapis na newsletter – przesłanie cyklu wiadomości osobom rozważającym pójście na siłownię.

Drip marketing to technika e-mail marketingu, której celem jest edukacja subskrybentów, aby ich przygotować do prezentacji oferty. Wiadomości są wysyłane w regularnych odstępach czasu, najczęściej codziennie, przez tydzień. Nie ma znaczenia jak odbiorca zareaguje na sekwencję wysyłanych wiadomości. Maszyna e-mail zostaje uruchomiona w momencie zapisu na newsletter.

W naszym przypadku kampania drip marketing jest kierowana do osób, które zastanawiają się czy pójść na siłownię lub do klubu fitness.

Przykłady kampanii drip marketing dla potencjalnych klientów:

„Pierwszy tydzień na siłowni – relacje osób, które rozpoczęły trening”

„Klub fitness – co, gdzie i jak – tygodniowy poradnik, który przygotuje cię do pierwszych zajęć”

„Dziewczyny na maszyny! –  tydzień siłowni okiem kobiet”

---

Dobrze wiedzieć: ostatnia wiadomość w drip marketing powinna zawierać CTA, czyli wezwanie do działania, które powinno skłonić klienta np. do kupna karnetu lub założenia konta w Panelu Klienta.

---

Stwórz FAQ siłowni, czyli pytanie-odpowiedź

FAQ to dobry pomysł na uporządkowanie tematów, które trudno dopasować do konkretnej kategorii. W FAQ możesz skakać z tematu na temat – w końcu odpowiadasz na najczęściej zadawane pytania.

Zacznij od ogólnych zagadnień:

– Jak powinnam się ubrać na zajęcia Zumby?

– Co warto mieć ze sobą na siłowni?

Nie zapominaj o szczegółach, które są ważne dla klienta:

– Gdzie mogę przechować laptop?

Odnieś się do wątpliwości początkujących

Dobrym pomysłem jest odniesienie się do wątpliwości, obaw osób, które nigdy nie były na siłowni. Jeśli pracujesz nad strategią biznesową klubu, tworzysz persony, czyli sylwetki twoich potencjalnych klientów. Dla przykładu: twój klub kieruje ofertę dla kobiet 30+, które mają dzieci w wieku wczesnoszkolnym. Jakie obawy może mieć twoja persona? Napisz o nich wprost. Dotykasz bliskich klienta tematów – możesz „porozmawiać” z nią, używając mniej oficjalnego języka, aby zmniejszyć napięcie:

Obawiam się, że wszyscy będą się na mnie patrzeć i mnie oceniać. A ja tu mierzę się sama za sobą!

Przeglądam Instagrama i widzę fit-matki w modnych strojach sportowych. Patrzę na moją niemodną koszulkę sportową i zastanawiam się – z czym do ludzi?

Jak schudnę – pójdę na siłownię. Do tej pory nie schudłam, a naprawdę chcę iść na siłownię. Co robić?

Nic nie wiem o maszynach – trochę mnie to przeraża. Nie chcę skończyć na rowerku stacjonarnym. Dwa kółka mam już w domu.

Moja koordynacja ruchowa ma sporo do życzenia. Nie mam pojęcia jakie zajęcia grupowe są dla mnie.

Uwzględnij formalności

Przygotuj informacje na temat oficjalnych i niepisanych reguł panujących w klubie.

Oficjalne zasady:

– ważne fragmenty z regulaminu (wszyscy wiemy, że klienci rzadko czytają cały regulamin). Powinny one dotyczyć aspektów ważnych dla klubu oraz dla samych klientów. Nie zawsze to, co interesuje klub, jest ważne dla klientów.

– część polityki prywatności. Przybliż, jak przetwarzasz dane personalne klienta. Co to w ogóle oznacza? Czy twoi pracownicy będą dzwonić w sprawie nieprzedłużonego karnetu, a może współpracujesz ze sklepem z akcesoriami sportowymi i dzielisz się z nim twoją bazą klientów? Silni partnerzy są warci wyróżnienia. Nie powinniśmy ukrywać formalności.

Niepisane zasady:

Tutaj jest duże pole do popisu. Klient, który nigdy nie był w twoim klubie, poczuje się pewniej wiedząc, że wielu klientów ma swoją ulubioną matę na zajęciach grupowych. Daj również znać, że warto przyjść nieco wcześniej, bo przed zajęciami trener chętnie rozmawia z klientami.

Cztery-pięć niepisanych zasad wystarczy, by nowicjusz mógł je zapamiętać.  Jeśli przygotujesz dłuższą listę, możesz przytłoczyć klienta drobiazgami – niepisane zasady klubu fitness powinny dawać poczucie luzu, a nie niepokoju: „Czy ja to wszystko zapamiętam?”, „A co, jeśli złamię ważną zasadę?”

Czy umieszczać zdjęcia i materiały video?

Temat jest kłopotliwy. Jeśli trafimy na klienta niepewnego, zdjęcia maszyn oraz klientów, którzy regularnie trenują, mogą być przytłaczające. Zderzenie światów może być zbyt mocne. Uczucie niepokoju wzrasta: ja tutaj nie pasuję, to mnie przerasta. W przypadku sekcji, która jest kierowana do osób absolutnie początkujących, warto umieścić zdjęcia osób, które będą podobne do twojego potencjalnego klienta. Jeśli nie chcesz tworzyć osobnych podstron dla różnych person, zamieść zdjęcia, które pokazują ludzi w różnych okolicznościach, o różnej sylwetce, w różnym wieku. Im bardziej naturalnie i normalnie, tym lepiej. Na brylowanie w Social Media twoi początkujący klienci mają jeszcze czas.

Czy znasz Newsletter #FITNOVATE?

W każdy czwartek w porze lunchu dostaniesz od nas e-maila z czymś, co pomoże rozwinąć twój biznes w branży fitness. Zapisz się.