Kupony rabatowe – jak mądrze z nich korzystać?

Pozyskanie klienta, dla którego największą wartością oferty jest cena karnetu, jest proste. Ale praktyka pokazuje, że równie prosto rabatami można obniżyć jego lojalność.

 Nagminne stosowanie kuponów rabatowych może wpłynąć na jakość klientów i przyzwyczaić ich do korzystania z nich w każdej okoliczności, w której są na „nie” z ofertą.

Kupon rabatowy w klubie fitness czy siłowni powinien być stosowany rozważnie. Klient musi być świadomy zaistnienia wyjątkowych okoliczności, które pozwoliły mu otrzymać rabat. Nawet takie zdarzenie jak przerwana transakcja zakupu karnetu w Panelu Klienta online, które skutkuje wysłaniem kodu rabatowego mailem, powinno być osadzone w innym kontekście niż przekonanie klienta do dokończenia zakupów zniżką.  

W jakich okolicznościach można stosować kupony rabatowe w klubie fitness?

• Przywrócenie porzuconego koszyka w Panelu Klienta – dokończ zakupy

Klient w Panelu Klienta online rozpoczął ścieżkę kupowania karnetu, ale nie dokończył transakcji? Skorzystaj z integracji z zewnętrznymi narzędziami do marketingu internetowego.

Zintegruj Panel Klienta z pixelem Facebooka. Skonfiguruj pixel – dodaj niestandardowe działania, które chcesz objąć retargetingiem, czyli np. porzucony koszyk. Uruchom w FB kampanię reklamową, w której zachęcasz do dokończenia zakupu karnetu kodem rabatowym, który będzie aktywny np. tylko trzy dni.

• Klient tylko założył konto w Panelu Klienta – zachęć do zakupu karnetu

Pozostawione dane klienta warto wykorzystać. Przypomnij mu o nieaktywnym członkostwie. Wyślij kampanię mailową do użytkowników, którzy niedawno założyli konto w Panelu Klienta. Zachęć do zakupu pierwszego karnetu poprzez kod rabatowy, który będzie możliwy do wykorzystania tylko przez krótki czas.

• Klient wszedł na stronę główną Panelu Klienta, ale nie założył konta – zachęć do zakupu członkostwa

W przypadku niepozostawionych danych można wykorzystać retargeting oparty o pixel Facebooka, którego niestandardowe zdarzenie będzie skonfigurowane na stronę główną Panelu Klienta, na pierwszy krok – założenie konta.

Uruchom kampanię na FB z kodem rabatowym, który jest aktywny tylko przez jeden-dwa dni.

• Klient ma aktywne członkostwo – zaoferuj kod rabatowy jego znajomym, rodzinie

Trening w gronie znajomych jest bardziej efektywny, a motywacja wzrasta. Wręcz klientowi kupon rabatowy np. w ramach zbliżającego się Dnia Kobiet lub na Dzień Wiosny. Zachęć do spędzenia czasu na wspólnym treningu.

• Klient ma urodziny – wykorzystaj okazję do wręczeniu kodu rabatowego na zakup karnetu na dodatkowe usługi

Skorzystaj z okoliczności i wręcz kupon rabatowi klientowi, aby zachęcić go do skorzystania z karnetu np. na usługi SPA czy konsultacji z nowym specjalistą w klubie.  Wypromuj nową ofertę oraz przyciągnij uwagę klientów.

• Na terenie klubu fitness są organizowane urodziny dziecka klienta – wręcz na zakończenie eventu kupony rabatowe na organizację urodzin zaproszonych gości solenizanta

Dzieci lubią powielać pomysły swoich koleżanek i kolegów. Wręczenie podarunku w postaci kuponu rabatowego na organizację swoich własnych urodzin jest miłą niespodzianką. Chęć wykorzystania kuponu rabatowego będzie jeszcze większa, jeśli klub przypomni np. SMS-em o nadchodzących urodzinach, gdyż na okoliczność urodzin zebrał dane kontaktowe oraz daty urodzin gości, wraz ze zgodą na przetwarzanie danych do celów marketingowych.

• Klient chce zawiesić karnet, ma problem z motywacją – zaproś go kuponem rabatowym do skorzystania z treningu personalnego

Obserwacja cyku życia klienta powinna zwrócić uwagę na kluczowe momenty, które mogą wpłynąć na porzucenie treningów. Kupon rabatowy jest motywacją zewnętrzną, jednak połączenie go z treningiem personalnym oraz konsultacją powinien skutkować pojawieniem się motywacji wewnętrznej.

Jak często stosować kupony rabatowe?

Na pewno nie w każdych okolicznościach i nie za każdym razem. W przemyślanych działaniach marketingowych klubu fitness kupon rabatowy powinien być wspierającym narzędziem, który miło zaskakuje klienta, jest traktowany jako prezent, a nie jako coś, co mu się należy. Zdecydowanie się na wprowadzenie stałego schematu: porzucony koszyk – wysłanie mailingu/kampania reklamowa z kuponem rabatowym może skutkować przyzwyczajeniem klienta do celowego przerywania transakcji celem otrzymania kuponu rabatowego.

Jeśli jest stosowany schemat: porzucony koszyk-kupon rabatowy, komunikat powinien być spersonalizowany i sugerować, że kupon rabatowy został przyznany w szczególnych okolicznościach. Należy wyraźnie wskazać, że zaistniałe okoliczności mogą się więcej nie powtórzyć (lub być oddalone w czasie), dlatego warto tu i teraz wykorzystać kupon rabatowy.

Przykłady okazji, które mogą być argumentem do przyznania rabatu za porzucony koszyk:

– zbliżające się urodziny klienta – zrób sobie prezent

– okolicznościowe święta, wydarzenia: np. Dzień Wiosny, Dzień Sportu – świętuj razem z nami!

–  uruchomienie nowych zajęć w klubie – przetestuj nową formułę

– zbliżające się wydarzenie specjalne w klubie – kup karnet, a otrzymasz kupon rabatowy na dodatkowo biletowane wydarzenie

– uzupełnienie ankiety na temat swojej kondycji, celów treningowych – prezent za wypełnienie ankiety

– zaproszenie do przetestowania np. nowych zajęć, formy konsultacji – włączenie klienta do grona osób wyróżnionych

 Jak prowadzić dystrybucję kodów rabatowych?

Wybór kanału dotarcia jest uzależniony od rodzaju obiektu sportowego, obranych działań marketingowych jak i grupy docelowej kuponów rabatowych.

Wybrane formy dystrybucji:

Na swojej stronie internetowej – komunikat dociera do szerokiej grupy odbiorców, które trafiły na stronę internetową klubu. Aby skierować kod rabatowy do osób, które są zainteresowane wykupieniem członkostwa, ofertę należy umieścić nie na stronie głównej, ale landingu dedykowanemu zakupowi członkostwa.

W Panelu Klienta – grono użytkowników jest zawężone do osób, które są obecnymi klientami, byłymi (z nieaktywnym członkostwem) oraz potencjalnymi, które wykonały mikrokonwersję – rozpoczęły proces zakładania konta w Panelu Klienta. Warto zwrócić uwagę, że kod rabatowy może pojawiać się w konkretnym miejscu strony, np. w momencie zakładania konta lub w automatycznej wiadomości powitalnej na czacie, po zalogowaniu się do Panelu Klienta.

E-mail marketing – dotarcie z ofertą do osób, których dane można przetwarzać do celów marketingowych. Biorąc pod uwagę, że Open Rate e-mail marketingu jest zdecydowanie niższy niż wiadomości SMS, i często jest opóźniony w czasie, warto korzystać z tej formy do wysłania kuponów rabatowych, które są aktywne np. przez tydzień. 

Portale społecznościowe – fani na FB czy Instagramie, którzy niekoniecznie są klientami, ale czują potrzebę śledzenia aktywności klubu.  Dystrybucja kodów rabatowych przy aktywnej społeczności może przynieść dobre rezultaty. Aby zwiększyć dotarcie z informacją warto uruchomić kampanię reklamową skierowaną na fanów, jak i poszerzyć target o grono odbiorców podobnych do fanów.

Jakie są zalety kuponów rabatowych dla klubu fitness?

– dotarcie do nowych klientów, których uwaga zostanie przyciągnięta ceną

– nakłonienie dotychczasowych klientów do zwiększenia portfela zakupowego – rozszerzenie karnetu, skorzystanie z cateringu, konsultacji, zwiększenie wartość zakupów w sklepie, kawiarni

– opróżnienie magazynu z asortymentu, który nie cieszy się popularnością

– zwiększenie sprzedaży poza sezonem

Jakie są wady kuponów rabatowych?

Zniżki zwiększają wzrost sprzedaży, ale zmniejszają marżę. Źle zaplanowane działania marketingowe z wykorzystaniem kuponów rabatowych może skutkować spadkiem zysku. Jeśli decydujemy się na wprowadzenie kuponów rabatowych, należy mieć pewność, że marża produktów lub usług jest odpowiednio wysoka.

Częstą sytuacją jest pomniejszenie zysku z zamówienia na życzenie klubu. Klient lojalny, przywiązany do klubu, trenera, nie potrzebuje kuponu rabatowego, aby kontynuować członkostwo. Ale jeśli już dostanie kupon rabatowy, skorzysta z niego.

Czy kupony rabatowe są skuteczną formą promocji?

Statystycznie konsumenci wykorzystują tylko 1% wszystkich kuponów, które dostają. Czy warto zatem wprowadzić tę formę promocji?  Kupony mają wpływ na wartość zamówienia: do koszyka często trafia więcej produktów niż bez kodu rabatowego.

Kupony rabatowe, nawet jeśli nie są wykorzystane, pozytywnie wpływają na postrzeganie firmy. Wzbudzają u klienta poczucie wdzięczności. Klient klubu fitness czuje się doceniany, jego lojalność wzrasta.

p.s. jeśli masz sprawdzony sposób na zwiększenie % wykorzystania kuponów rabatowych, poinformuj mnie w komentarzu!